分类：To B行家说

大数据时代，人们的的生活变得更加方便快捷，但个人信息也随之变的透明。

12月11日，京东承认12G用户数据外泄，包括用户名、密码、邮箱、QQ号、电话号码、身份证等多个维度信息，数据多达数千万条。昨天，南方都市报爆出文章，仅需700元就可以买到包括开房记录、名下资产、乘坐航班、四大银行存款等几乎所有隐私记录，手机实时定位、手机通话记录也都能查到。

2006年，“熊猫烧香”在互联网引起轩然大波，短短几个月，病毒就在全国迅速蔓延，受害者高达上百万。据不完全统计，短短几年，变种数已达90多个。每时每刻，我们的信息就有可能被黑客的一串字符而窃取，随之公之于众。究竟我们如何避免信息泄露？

本期【To B行家说】我们邀请到四叶草安全CEO马坤，与主持人知识分子CEO纪中展，特邀嘉宾北京锦龙信安科技有限公司创始人兼CEO陈新龙，共同探讨如何将网络安全进行到底？

• 用户个人数据安全的现状如何？

  移动互联网时代，用户的交易数据、资金流通于网络，网络安全更加必要。

未来生物特征放在云端，安全形势更加严峻

• 中国网络安全发展的四大阶段都有哪些？

  阶段1 萌芽阶段

2001年以前，黑客技术处于初级阶段

阶段二 儿童状态

2003年后，数据开始值钱，黑客盗取数据库

阶段三 青年状态

2006年开始，熊猫烧香为标志，黑客开始参与经济犯罪

阶段四 已经开始

智慧城市、智能汽车、网络安全关系到每个人的生命

• 网络安全行业没有大公司的原因

安全设备成本高、人才少

让企业明白价值并成功销售的难度更大

国际影响力的黑客和网络军备竞赛使全球网络安全意识提高，市场终将爆发

• 企业网络安全现状差的原因：

原有体系无法防范基于新技术的经济犯罪

政策逐渐开放

安全隐于幕后，资金支持不足

to be continue…

 

作为老板，不仅要关注对于事的产出，还要提高对人的关注。老板时时刻刻都在与员工、下属的沟通，但在很多时候，沟通往往变得低效而无意义——邮件内容太长只能一扫而过，微信群信息太多来不及回复，员工不能理解自己的意思，而老板又无暇多解释几遍……

作为员工，除了在乎自己在老板面前的表现，也希望自己能拥有引人瞩目的成绩，得到老板的认可，同事的好评。然而，上下级的职别，不善言辞的表达，落后的激励，也让员工往往变得无所适从。

现代科学管理体系鼓励通过创新和价值观的坚持让全员接受一个更高的目标。管理者带头进行开放沟通文化，同时通过协同办公协作体系，让老板和员工的沟通更有效。本期《To B行家说》，主持人创业分子CEO 纪中展，将与明道创始人兼CEO 任向晖、资深媒体人 王涌，来谈谈：“协同软件是否会造成老板与员工关系割裂？”

服务大企业是否能都带来超额利润

• 需要对大企业退出个性化定制服务
• 需要打通大企业内部各个环节
• 长期维护人力成本太高

大企业有较高的付费意愿和能力，一旦他们转为付费客户，对产品就有更高的要求。例如个性化需求，为了满足大企业，太多的个性化需求会导致产品标准出现偏离。

服务大企业更受资本市场青睐，一旦有资本进入，可能会导致市场出现伪需求，偏离原来产品的定位。

大企业对数据安全性有更高的要求，公有云模式已无法满足。而私有云的部署会导致产品维护成本居高不下。

因此指望多服务大企业带来更多的超额利润是不可取的。

To C手段玩转不了To B行业

ToB行业的三个特点：

• 企业决策是理性的
• 市场变化快，当前市场占有率不能决定未来
• 后发优势大于先发优势

对于ToB行业后来做的人有机会比前面做的人做的更好，例如10年前我们可能用Delphi做到C/S产品，现在就无法适应移动互联网的发展。而后来者会有更好的架构，如独立APP、H5等更符合当前互联网用户使用习惯。

ToB的需求是刚需，企业更在意能否解决它的痛点，对产品的界面、操作体验等不太在意。而ToC产品恰恰想法，用户更在意使用体验，这个是ToC和ToB用户的巨大差异。

培养自发力强的员工是管理初衷

企业使用协同工具管理的最终的目的还是培养员工自动自发的能力。但在前期推进的过程中会招到员工的抵制。例如在CRM中外出拜访客户需要打卡，以前业务员可能悠哉悠哉拜访完就回家休息。但现在有了拜访签到打卡，这种情况就不会发生。所以企业管理者很喜欢，但员工觉得被监督，就会抵制。这时候，一方面管理者要去关注推进工具的使用，从而让所有员工自动自发的工作。另一方面也要人性化，不能太死板，给员工一定的空间。做到张弛有度。

完全靠工具制度化的来管理公司是不可行的。培养员工自动自发的能力才是目的。

想在saas行业创业需要准备什么

• 要对垂直领域有深入的研究
• 保持创业热情，不断提高能力
• 不要为转型而转型

要想在saas企业创业，深耕垂直领域的方向是不会错的。美国有1500家saas企业，除了salesforce等老牌saas企业，还有很多小众的企业，他们往往专注垂直领域，只解决某小部分企业的核心需求就足够养活自己。

如果本身是做传统行业，不要为了转型而转型，不同的领域差距巨大。一定是有了转型的需求再转型，而且转型也只是对自身传统业务的补充，这样才能可持续发展。

To B 有没有成功的商业模式，能否妥协于一个平台

To B没有占据统治性地位的企业，商业模式也比较单一。一般是免费+收费，主要通过企业版收费来盈利。而且ToB企业创立前几年大都是亏损的。

产品不要妥协于一个平台，虽然依靠BAT等的平台会给你带来流量、用户。但是做生意不能把鸡蛋放在一个篮子里。平台会让你失去很多能力。一旦受限于平台的生态系统，你的创新能力同时也受限。如果有一天你跟平台闹掰，将面临灭顶之灾。

对大部分互联网创业企业而言，找人、找钱、找方向是生存的三大必要法则。而对于个人的职业生涯来说，工作不仅仅是一个岗位、一份薪水、更是追梦的路途。

不过，追梦的路途并不平坦。求职者在不断“试错”中才能找准合适的定位，然而却往往陷入找不到“对的老板”的窘境中。老板身上所体现的企业文化、待人接物的方式，甚至是他的气质，都有可能影响求职者的选择。

目前不少互联网招聘网站都致力于打破这种招聘双方不平等的地位，降低双方的“试错”成本，把合适的人和合适的人配对，产生最大效应。这其中都有哪些逻辑？求职网站如何将招聘双方的需求精准匹配？

本期“To B行家说”邀请到了Boss直聘CEO赵鹏，资深媒体人王涌，与主持人纪中展一起聊聊招聘行业，行家揭秘招聘的真相。

跳过HR直接与Boss对话究竟靠谱么？

社会化生物都要工作，每个人都需要找工作。大家往往吐槽的是，招聘单位约了面试结果应聘者放鸽子；应聘的人面试完，面试官友好的叫你会去等永远没有通知的通知。

招聘的秘密在于效率，正是因为以上的问题，导致招聘效率底下，应聘双方怨声载道。于是招聘市场2.0时代，也就是MMD时代来临。

• Mobile即移动
• Data即数据驱动
• Direcruit即直聘

在招聘20时代，用户可以尽快的获得结果，降低时间成本。行就行，不行就谢谢再见，不要老吊胃口。而企业人力资源决策者往往是老板。无论招什么人，最终还需要让老板点头。直聘正好解决问题，让应聘者直接连接未来的老板。所以说跳过HR直接与BOSS对话的需求还是存在的。

但问题是，BOSS真的有那么多时间去跟应聘者在APP上聊天？

这个跟公司规模有关，小公司CEO及大厂里的总监更懂用人需求，与HR分工协作。

BOSS直聘生态中70%为小厂大BOSS，15%为大厂的HRBP，15%为招聘专员。按这个数据分析，你有7成可能真的在跟未来的老板交流。当然，这家你中意的公司多半是一家20左右的创业公司，甚至连前台都没有，前期老板亲自把关招人，直到有了一定规模然后再成立专门的人力资源团队负责为公司引进人才。

另外BOSS直聘利用大数据分析，根据招聘特点推荐喜好，加入个人动态行为信息。给应聘双方推荐合适的内容让用户更高效的找工作，用最少的时间找到能创造商业价值的人。

招聘行业是否会出现合并

招聘行业远没有其它行业竞争激烈，就那么几家公司。另外互联网招聘频次低，烧钱不能带来指数增长，不存在因烧钱而合并。

 

我们生活在一个“大”时代，大号、大V、大事、大师、大局、大餐、大典、大戏…而作为信息时代的根基，数据也不知不觉的“大”了起来，BIG DATA早已不是一个新概念，互联网大数据、销售大数据、用户大数据、市场大数据……可是人人都说的大数据，你真的了解吗？大数据时代真的来了吗？

自2012年以来，“大数据”这个词越来越火。我国大数据行业仍处于快速发展期，未来市场规模将不断扩大。阿里巴巴董事局主席马云曾表示，“未来三十年，云计算、大数据、人工智能，都会成为基本的公共服务。”究竟如何分析利用手中的大数据，才能获得最大价值的信息？

2012年开始，大数据已经成为了流行词，甚至连卖房都在讲大数据。大数据发展让我们的生活更加方便快捷，通过数据分析甚至能够挖掘到我们行为习惯，快速、精准甚至有预见性。

本期《To B行家说》，知识分子CEO-纪中展老师携手TalkingData CEO-崔晓波、中关村在线总编-承健，为我们分析大数据背后的数据，揭秘大数据行业的繁荣与乱象，展望大数据的趋势与未来。

 

当我们谈到大数据的时候，我们谈论的是什么？ 

大数据并不是数据很大，有数据，而没有对数据进行良好的分析，帮助决策就不是真正的大数据。它在地产行业已经得到比较广泛的应用。

• 统计区域人群基础信息
• 识别区域人群类型
• 提供精准及个性化
• 广告方案

国内大数据公司生存环境及特点

初略统计，美国大约有6000家大数据企业，而在中国只有100家左右。在中国，大公司不愿意收购技术公司。导致ToB技术公司基本没有退出路径。即便是有投资人愿意投资，但要让ToB公司短期内盈利是不太现实的。

• BAT不爱买技术公司
• 国内投资人不懂ToB行业

未来什么样的大数据公司能成功？

• 不做农民 要心态开放
• 做包工头 会整合资源
• 做地主 构造生态系统

建立健康行业生态体系

做公司要坚守底线，认清自己的基因。

• 聚焦事业本身
• 抵住诱惑
• 认清自己

Talking Data如何抗衡BAT

• 懂数据懂行业的咨询团队
• 把硅谷技术本土化应用
• 领域工程师现场指导操作
• 建立行业的职业培训体系 

 

怎么消除隐患，保证数据安全？

• 数据采集需披露给最终用户
• 数据应用需要国家严苛立法
• 数据处理需要企业遵守底线

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如今的“创业”已经和中文的创业这个词不一样了，要加一个范围限定：可资本化的才叫创业，一旦有外部资本，无论是个人、小机构、大机构都需要标准化的语言，而会计的标准化、财税的合规就是这个共性的语言。

本期“To B行家说”邀请到了易后台创始人兼CEO姚宁以及职业梦联合创始人兼CEO朱超，一起探讨：创业大敌——企业不规范的财税处理。

作为最像“黑社会”的会计，姚宁见证了整个中国会计师行业成长的，如今借助互联网和新三板的大势，他将如何打造“会计师事务所2.0”？

投行出身的朱超，如今从事金融领域招聘和培训，熟稔资本本质的他又会与易后台的路径规划产生怎样的碰撞？

• 易后台目标客户群体是什么？

目前客户群不是所有的中小企业，而是有合规诉求、快速成长的的中小企业。

很多中小企业本身财务制度就不规范，如两套账、注册多家公司自产自销来避税等。这些企业就不是易后台的目标客户。

• 初创企业有哪几个职位是绝对不能外包？HRD、公关、财务

  财务核算、税务安排会影响企业的业务模式，财务职位肯定是不会外包的。一般小企业的财务人员都是老板亲戚，财务人员知道太多企业内幕，不用亲信不靠谱。

初创企业的人力资源一般都是老板或部门经理，他们会亲自面试把关，待企业人数到一定规模才有专门的人员负责人力资源。

公关不太清楚，以过往的经历来看，初创企业是没有公关的。

• 为何不使用外部会计师？

管理者是财务背景出身，自身财税复杂程度较低，财税处理是企业内置功能。这些因素导致企业不适用外部会计师。但外部专业的会计师在一线实操上有更多案例，对解决企业财会问题得心应手。

初创企业刚开始财务并不规范，传统会计师服务以最终资本化为驱动。而民营企业资本化路径是达到上市标准重新做帐，然后创投机构投资，最后去美国、香港IPO

• 创业公司能不能有两套账等灵活财务操作？一般创业公司都有两套账来应对税务部门检查。但是在下一步资本操作时必须合并成一套账，存在资金和时间成本。所以要综合考虑。
• 如何看待新三板等资本市场？

姚会计计认为新三板只是一个过程，市场由交易和披露组成。A股在披露这一环节出了问题，新三板则以披露为核心

企业上新三板的原因还是为了未来寻求资本市场青睐。例如转创业板，甚至最后到A股上市。另外因为新三板没有严苛的利润要求，非常适合创业型互联网企业。而且一旦上了新三板，企业在市场宣传时的确可以获得客户的信任。利于树立企业正面形象。

每位创始人都应该在心里算一个账，他可以获得的利益有两种：经营利益和资本化利益。如果是一个非合规的经营利益，永远变不成资本化的利益。对于创始人，一来企业上新三板也是未来资本利益化，一旦股份解禁，可以通过股转系统转让股份套现。二来可以通过新三板获取跟多政府资金、税收方面的支持。

 

• To B 企业品牌的重要性

To B企业很像交女朋友，客户要从娃娃抓起并建立关联

第一 发现你，建立联系

第二通过不断加深和提升的服务产品体系去发现你的需求

To B（企业端）不要忘了C（客户端），B就是由C组成的，要在C中形成领袖意见。

掌握着员工职业生涯的“生死大权”，怀端着核算你加薪升职的“如意算盘”—— HR这份工作，听上去很美。

但其实，“杀死”一个HR,只需简单三步。

第一步：砸死

用简历“砸死”HR，因为目前招聘途径众多，例如老牌的 智联招聘、前程无忧、中国人才热线，还有近年新进入的 拉钩、BOSS直聘等。为了达到良好的招聘效果，还有企业宣传的目的。每一个招聘平台都需要投放招聘需求。HR不断的搜寻满足要求的简历。

第二步：累死

用重复工作累死，收到简历后。需要对简历筛选，例如没看清招聘要求投的，海投的大量无效简历让HR苦不堪言。终于盼星星、盼月亮等来合适的人才，一问，时间不合适等等。好的人才不能放过，HR需要能实时跟踪招聘动态的利器。

第三步：难死

招人只是第一部你，如何把控选、用、育、留一体化的流程，HR需要一件超级武器。

而北森就是这件武器。

北森HRM：基于互联网，构建新一代人才管理软件

为大中型企业提供覆盖核心人力、招聘、人才测评、绩效、继任、员工调查等人才管理业务全流程的一体化SaaS软件及服务，
并通过自有PaaS平台满足企业自主开发的个性化需求

工具到平台

2009年前做工具，2009开始做软件。现在是做平台。

每个To B都有平台梦，北森也不例外，从2002创立，2009年由工具转为软件，再到现在想做的paas平台。对于To B产品，当工具已经无法满足用户多元化需求时，就需要转型。这也就不难理解，很多做传统软件的企业先转型做saas，最终做paas平台来满足企业自主开发的个性需求。

优秀的HRM系统具备的特点

1、满足基本需求
2、支持管理决策
3、可扩展性强

简单概括，就是先做功能，然后增加一些BI，最后发现还是满足不了用户，最后来杀手锏：Paas

To B领域创业的几个人关键词:

大客户还是小客户

究竟是To 大B的产品，还是To 小B的产品，取决于产品的定位。一般来说，To B产品发展早期主要服务小客户，俗称“引流”，吸引大量的小客户进入，迅速打开市场，顺便帮助改善产品。随着产品完善，用户增加，产品目标人群就开始转向大客户。毕竟大客户有强烈的付费意愿。

收费还是免费

最终肯定是要收费的，不可能有永久的免费。当然不一定是直接通过产品收费，也有可能将产品费用转嫁给广告、增值服务等。如果一款To B工具类或平台类产品号称免费，那可要睁大眼睛，时刻关注，不然会得不偿失。

管理软件免费本身就是伪命题。不愿意花钱的小企业不需要怎么管理，满足需求是大企业最关注的问题。所以大企业肯定愿意付费。

标准化还是定制化

用户需求是多元化的，满足的时候是个性化，我们做到产品如果只是标准化就无法满足多元化的需求。从公司战略层面来考虑，标准化、定制化没有错。但定制化是趋势，未来会有大量转型Paas的企业，通过平台来解决定制化的问题

 

选择Saas的关键点

 

这个其实是所有saas产品的关键点。安全性肯定是第一考虑的，毕竟公有云的存储让企业不放心。特别是一些大型企业，出于安全性，不会考虑saas，而是转做私有云。而中小企业来讲，安全性考虑的比较小，比较看重性价比。

 

云服务如何保证数据安全

首先要选择大企业，承担的法律、道德风险更高，一般不会铤而走险。再者大企业技术实力、资金雄厚，有能力做好安全性。他们通过制定规则、流程、体系保障数据安全

 

大数据对saas系统的意义

1、大数据不是报表、BI

2、搜集用户行为数据优化自己的产品

3、支持企业预见和决策

大数据告诉我们可能会发生什么事情

To B创业者的建议

忘掉风口、忘掉概念、忘掉竞争

关注用户、认清需求

解决企业的刚需才是硬道理。

To B or not to be？

2015年是中国企业服务爆发元年，各方资本大量涌入。2016年是抢占市场的关键一年，企业CRM创业热潮袭来。在这样的风口中，此领域的权威创业者和投资人又是怎么看的，他们会有什么行动，又会有怎样的布局？

“To B”就是“To Business”，我们将邀请企业服务领域最具实力、最有发言权的大牛进行思维火花的碰撞。节目将与行家一起，认真关注企业服务，了解时下最具价值的公司，解构背后的商业本质和逻辑，

“行家说”的主持人由知识分子CEO纪中展老师担任，销售易创始人史彦泽以及成为资本合伙人顾旋是第一期节目的重磅嘉宾。

史彦泽创业历经四年，从投资人“当年的不看To B只看To C”到现在“中国整体to B机遇”，虽有竞争压力，但通过新型互联网技术与自身职业生涯的完美结合，并始终秉持“让客户成功”的理念，带领团队不断开拓前进，使销售易的业绩占比保持在不错的状态。

谈到当下创业风口，纪中展接连不断抛出“难题”，但史彦泽都一一淡定接招，“我们不是一家卖软件的公司”，“售前、售中、售后的全打通”，“是国内唯一一家可以挑战salesforce的移动CRM”，如果BAT进入这个行业，“不但不害怕，而且特别欢迎”。

成为资本合伙人顾旋谈到布局To B时透露：投资人最看重to B公司的产品、推广和服务。风口过后，从早期就具有盈利能力、稳定的续约率及成本与收入的匹配度能很好把控的To B公司可以“活下来”。目前，成为资本投资过的十多家To B企业至今全部存活。

 

销售易CEO史彦泽

一句话定义企业移动CRM

移动CRM就是利用移动互联网技术支撑在外面的销售和运营管理者能够更高的提升他的运营效率。

移动CRM市场规模

国内有七千多万销售人群，这群人都有使用crm的需求

BAT入局企业服务，你怕不怕

不害怕，欢迎进入，因为只有这些巨头进入才能将这个市场培育的更加成熟

成为资本合伙人 顾旋的回答

您为什么专注To B的投资？

中国To B整体的机遇：软件、交易平台、硬件

最看重To B公司的什么？

产品、推广、服务

什么样的To B企业会活过来？

1、回归商业本质

这点很重要，目前很多To B企业打的免费牌，即通过免费服务吸引企业进入（有点类似To C的策略），saas的付费模式又导致前期企业收入比较低，很多To B创业企业如果不能撑到用户续约，而有没有资本进入，是非常危险的。

早期烧钱是必须的，但不能一直烧钱，商业的本质即盈利，如果不能盈利或看不到盈利的曙光，To B企业无法长久。

2、续约率

3、客户获取成本和收入要匹配

衡量To B公司业绩有哪些？

收入、客户数、付费转换率

早期来讲客户数非常重要，所以很多To B公司采取免费策略，通过海量的地推团队圈用户数，例如纷享销客深圳地区曾经有400人的地推团队，直接去园区默拜客户，让客户免费使用；机场、高铁站、电梯里面铺天盖地的广告。

用户产生产品依赖后，通过产品、服务打动客户，让免费客户转为付费客户，只有付费客户才会产生持续收入。

 

销售易给客户的实际价值

销售易目前聚焦在To B行业，对于有大量销售人员的企业来讲，通过流程化方式 管理整个销售团队。

在pc时代CRM为大公司专属，安装部署成本高，而在当今的移动互联网时代 中小企业都可以使用。让大量企业能以非常低的成本，都可以尝试这种产品带来更好的销售管理运营效率。

CRM的变化

从pc时代到移动互联网时代

从内部流程管理到链接和协同

从销售自动化到客户和营销

打通售前、售中、售后很重要
企业用crm依然痛苦吗？

虽然目前通过云端部署，交付实施周期变短以及产品有更好的体验。但大型公司使用CRM依然困难重重。其实每一个企业都需要使用crm，而不只是大型公司。

企业服务公司To C化倾向

很多To B公司开始To C倾向，2015年大量的资本进入，导致To B行业混战。
史彦泽认为不用To C打法原因
1、获取客户成本高
2、很难有一个简单、标准、轻量的产品适用所有的行业
3、小微客户续约难度很大，客户稳定性较差
To B公司两极化 工具还是平台？

顾总：都有价值 BAT进入是好事情

史彦泽：大家都想做平台，早期聚焦在工具，有用户后成为平台。
国内crm公司的学习、创新之路

salesforce诞生的1999年是一个pc时代，而我们中国这个场景是一个非常移动化的场景，提供很多新的价值，需要结合本土市场和移动市场特性进行创新。
创业建议

不要在风口创业
创业不是一蹴而就，
给客户带来更多成功和价值