【To B行家说】移动CRM能为企业带来什么

To B or not to be?

2015年是中国企业服务爆发元年,各方资本大量涌入。2016年是抢占市场的关键一年,企业CRM创业热潮袭来。在这样的风口中,此领域的权威创业者和投资人又是怎么看的,他们会有什么行动,又会有怎样的布局?

“To B”就是“To Business”,我们将邀请企业服务领域最具实力、最有发言权的大牛进行思维火花的碰撞。节目将与行家一起,认真关注企业服务,了解时下最具价值的公司,解构背后的商业本质和逻辑,

“行家说”的主持人由知识分子CEO纪中展老师担任,销售易创始人史彦泽以及成为资本合伙人顾旋是第一期节目的重磅嘉宾。

史彦泽创业历经四年,从投资人“当年的不看To B只看To C”到现在“中国整体to B机遇”,虽有竞争压力,但通过新型互联网技术与自身职业生涯的完美结合,并始终秉持“让客户成功”的理念,带领团队不断开拓前进,使销售易的业绩占比保持在不错的状态。

谈到当下创业风口,纪中展接连不断抛出“难题”,但史彦泽都一一淡定接招,“我们不是一家卖软件的公司”,“售前、售中、售后的全打通”,“是国内唯一一家可以挑战salesforce的移动CRM”,如果BAT进入这个行业,“不但不害怕,而且特别欢迎”。

成为资本合伙人顾旋谈到布局To B时透露:投资人最看重to B公司的产品、推广和服务。风口过后,从早期就具有盈利能力、稳定的续约率及成本与收入的匹配度能很好把控的To B公司可以“活下来”。目前,成为资本投资过的十多家To B企业至今全部存活。

 

销售易CEO史彦泽

一句话定义企业移动CRM

移动CRM就是利用移动互联网技术支撑在外面的销售和运营管理者能够更高的提升他的运营效率。

移动CRM市场规模

国内有七千多万销售人群,这群人都有使用crm的需求

BAT入局企业服务,你怕不怕

不害怕,欢迎进入,因为只有这些巨头进入才能将这个市场培育的更加成熟

成为资本合伙人 顾旋的回答

您为什么专注To B的投资?

中国To B整体的机遇:软件、交易平台、硬件

最看重To B公司的什么?

产品、推广、服务

什么样的To B企业会活过来?

1、回归商业本质

这点很重要,目前很多To B企业打的免费牌,即通过免费服务吸引企业进入(有点类似To C的策略),saas的付费模式又导致前期企业收入比较低,很多To B创业企业如果不能撑到用户续约,而有没有资本进入,是非常危险的。

早期烧钱是必须的,但不能一直烧钱,商业的本质即盈利,如果不能盈利或看不到盈利的曙光,To B企业无法长久。

2、续约率

3、客户获取成本和收入要匹配

衡量To B公司业绩有哪些?

收入、客户数、付费转换率

早期来讲客户数非常重要,所以很多To B公司采取免费策略,通过海量的地推团队圈用户数,例如纷享销客深圳地区曾经有400人的地推团队,直接去园区默拜客户,让客户免费使用;机场、高铁站、电梯里面铺天盖地的广告。

用户产生产品依赖后,通过产品、服务打动客户,让免费客户转为付费客户,只有付费客户才会产生持续收入。

 

销售易给客户的实际价值

销售易目前聚焦在To B行业,对于有大量销售人员的企业来讲,通过流程化方式 管理整个销售团队。

在pc时代CRM为大公司专属,安装部署成本高,而在当今的移动互联网时代 中小企业都可以使用。让大量企业能以非常低的成本,都可以尝试这种产品带来更好的销售管理运营效率。

CRM的变化

从pc时代到移动互联网时代

从内部流程管理到链接和协同

从销售自动化到客户和营销

打通售前、售中、售后很重要
企业用crm依然痛苦吗?

虽然目前通过云端部署,交付实施周期变短以及产品有更好的体验。但大型公司使用CRM依然困难重重。其实每一个企业都需要使用crm,而不只是大型公司。

企业服务公司To C化倾向

很多To B公司开始To C倾向,2015年大量的资本进入,导致To B行业混战。
史彦泽认为不用To C打法原因
1、获取客户成本高
2、很难有一个简单、标准、轻量的产品适用所有的行业
3、小微客户续约难度很大,客户稳定性较差
To B公司两极化 工具还是平台?

顾总:都有价值 BAT进入是好事情

史彦泽:大家都想做平台,早期聚焦在工具,有用户后成为平台。
国内crm公司的学习、创新之路

salesforce诞生的1999年是一个pc时代,而我们中国这个场景是一个非常移动化的场景,提供很多新的价值,需要结合本土市场和移动市场特性进行创新。
创业建议

不要在风口创业
创业不是一蹴而就,
给客户带来更多成功和价值

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